“我一直追问我的合伙人志民，团队还能再精简吗？做的事儿还能再少吗？成本还能再低吗？今天我们已减无可减，安全做加。”——图文摘自冯良会朋友圈温暖医生是一款基于视频的健康服务类平台，隶属于上海良栀之志网络科技有限公司。温暖医生创始人兼CEO冯良会曾获得美国东北大学管理学学士学位，于2014年7月创建温暖医生项目，2015年2月获得深圳嘉道的数百万元天使轮投资，2015年11月，获得诚承投资的数千万元pre-A轮投资。获得本市场的认可后，温暖医生选择了低调发展。低调到什么程度呢，温暖医生的团队现在只有10个人，并且没有任何市场推广的计划。冯良会向亿欧表示：“这一年的时间里，我们只参加过1场路演，还是天使投资方要求我们过去的。”“我们低调的理由有很多，最实际的原因是账面上还有余额，从数据上看， 预计到年底我们可以达到盈亏平衡。”说到这里，冯良会轻轻抿了一口茶水，显的胸有成足。紧接着，他讲述了一个昨天在温暖医生上成交的订单情况：一位来自新疆乌鲁木齐的1岁女孩，在上海某三甲医院做了心脏手术，手术相对成功，留院观察一段时间后女孩就被父母接回了乌鲁木齐家中静养。一个月后手术的地方出现轻微凸起，女孩的父母吓坏了。按照正常的流程，患者需要从新疆到上海的医院重新复诊，但是路途遥远，女孩身体又弱，害怕在路途中会有病情变化。女孩父母想到该院医生当时给了他们一张名片，名片上提示可以通过温暖医生APP与该医生进行视频沟通。女孩父母赶紧下载了APP，交付了499元的咨询费，顺利地与医生联系上了。在远程视频的20分钟时间里，医生仔细查看了女孩的身体状况，并和女孩的父母进行了详尽地沟通，最终认为女婴并不需要再来到上海。医生又给患者父母讲解了很多术后护理的知识，让父母宽心了很多，视频结束后，他们在温暖医生APP上给了该医生好评。冯良会表示，通过这个案例可以比较生动地说明使用 温暖医生的用户是已经患病，而身边没有优质医疗资源的“强需求”型患者。他们愿意为了服务而付费。这类案例几乎每天都在温暖医生的平台上发生，通过后台数据统计发现， 用户最迫切的需求是复诊和二次诊疗。相比用文字和语音等形式，视频更符合医患间的交流习惯，更能满足他们渴望与“名医专家”交流的需求，帮助用户达到复诊和二次诊疗的目的，也更贴近医患间传统的交流模式。温暖医生还提供多方视频功能，典型使用场景如儿女为父母购买视频咨询套餐，在父母和医生视频沟通的时候，儿女可以全程线上参与。这样即使儿女不在父母身边，也可以详细掌握父母的健康情况。 ”真正满足了患者的需求，他们就会付费。”冯良会总结道。据后台数据显示，温暖医生患者端目前的下载量是5万以上，平台上共有1500位一线城市三甲医院副主任级别以上的医生。在温暖医生6个月的运营中，平台上共成交订单1500个以上， 复购率近50%。温暖医生目前唯一的盈利模式是收取问诊费的20%，纯利润超过12万元。在谈及未来是否会有更多的盈利模式时，冯良会表示，在他的计划中， 温暖医生共有四个阶段：产品、模式、推广、变现。目前温暖医生团队一直在打磨产品，并刚刚找准了商业模式，所以在未实现盈利的情况下不会进入大范围推广的阶段。至于之后的变现，他有很多想法，但是付费用户数量没有达到一定量级前，一切都是空谈。其实在视频问诊领域，在国外商业医保发达的市场环境里，有Zocdoc、Doctor On Demand等移动医疗公司；在国内则有春雨医生和平安好医生等独角兽公司开通了视频问诊的通道，并且可以对接网络药店，达到一小时送药上门的标准。在竞争激烈的视频问诊市场，冯良会认为温暖医生具有竞争力的原因有：第一，细分领域第一。所有的品牌都有认知性，温暖医生现在以及将来都将在视频问诊领域进行更深入更全面的探索，巩固温暖医生在用户心中的认知；第二，少即是多。温暖医生是移动医疗领域当中功能最简单的APP之一，在这个简单功能下进行了足够多的探索工作，所以温暖医生的用户粘度足够高，在同类产品中，即便我们没有价格优势，用户也愿意到温暖医生APP下单。第三，先胜后战。温暖医生团队相信移动医疗靠“补贴”等增加用户数量是没有意义的。和滴滴打车等商业模式不同，公司补贴一些钱，用户会因为低价，放弃挤地铁而去选择滴滴打车。但是在医疗行业里，真正有需求的用户是追随医生的。冯良会表示，当一个平台上有太多因为“问诊免费”而来的用户，那么这个app的人均想象空间是有限的。特别对于初创公司而言，找到有价值的用户，尽量实现盈亏平衡，达到“先胜后战”的境界，才能有更大的可能。温暖医生也有过用补贴来推广市场的过程，团队在短时间内扩张到40人。但是通过补贴而来的用户没有变现潜力，冯良会很快就放弃了补贴策略，同时大刀阔斧地将团队精简到现在10人的规模。创业就是九死一生的过程，特别是在资本市场主导的创业环境中，移动医疗从业者一定要遵循医疗行业严谨、务实的本质，一步一步踏实地往前走，做创业者心中真正有价值的事情。冯良会表示，他要感谢温暖医生的投资方，愿意支持团队以比较慢的速度，踏实地走通现在的商业模式。最后在快结束采访的时候，冯良会拿出手机对亿欧表示，刚才平台上又成交一笔499元的订单。本文作者冯可，亿欧专栏作者；微信：Bradley521（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。 5元5元10元20元50元80元100元其它金额任意赏：